Esporta Food & Beverage di qualità.  

Il Metodo innovativo e facile per validare una strategia vincente.  


Visualizza perchè, cosa e come i tuoi prodotti possono essere apprezzati
dalle persone in Paesi target.

Elimina i costi e i rischi di consulenze e investimenti non focalizzati strategicamente.

Aumenta l'efficacia ideativa, progettuale e gestionale della tua organizzazione.   




Produci cibi e bevande di alta qualità?

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Come faccio ad esportare alimenti e bevande di qualità?


Lo sappiamo, il cibo Italiano è apprezzato ovunque nel mondo. Pensare di esportare prodotti alimentari o bevande  sui mercati esteri rappresenta sicuramente un vantaggio di partenza per molte aziende Italiane e può rappresentare una opportunità e un'occasione di crescita anche per la tua azienda.  


I cibi prodotti in Italia 

sono apprezzati ovunque nel mondo. 

Ma attenzione, nessuno là fuori sta cercando i tuoi prodotti! 


Pensare che il solo fatto di disporre di prodotti di alta qualità sia una condizione di garanzia per il successo nei mercati esteri può essere un grande errore di valutazione.


La prima domanda che ti dovresti fare non è quanto possano essere apprezzati i tuoi prodotti ma "perchè voglio esportare?"


Se la risposta è "per risolvere i problemi che affliggono la mia azienda" sarà molto probabile che il processo di internazionalizzazione amplificherà i tuoi problemi e devi valutare bene se sia la scelta giusta da fare.


Portare nel mondo le eccellenze dei cibi e delle bevande Italiane è una attività pregevole quanto impegnativa e non puoi permetterti di andare ad un appuntamento così importante impreparato, come se dovessi affontare una vendita qualsiasi. 


La internazionalizzazione è una lente di ingrandimento sulla tua organizzazione e ne evidenzierà i pregi e i difetti. 


Per non fare passi sbagliati dovrai pertanto assicurarti di possedere alcune condizioni di base o di poterle comunque acquisire prima di investire in viaggi, fiere, e azioni di promozione dei tuoi prodotti all'estero.


Per far conoscere e comprendere le qualità dei tuoi prodotti in questo o quel Paese dovrai interessarti alle persone cui ti vuoi rivolgere, dovrai cercare di capire in cosa puoi essere loro utile e, cosa più importante, dovrai riuscire a rendere compatibile la tua organizzazione a quelle esigenze. 


Diventare un esportatore professionale e di successo significa anzitutto essere disponibile ad aprire la tua organizzazione all'ascolto e al cambiamento.


Tutto questo richiede la spinta motivazionale forte di una impresa in salute, che ha effettivamente bisogno di crescere all'estero e che ha la possibilità di investire tempo e danaro in un processo di internazionalizzazione che sarà tanto impegnativo quanto avvincente.


Diventare un esportatore di successo

non significa solo andare nel mondo.
Significa soprattutto riuscire a portare il mondo in azienda. 


Se la tua azienda versa in un buono stato di salute e possiedi il giusto grado di apertura mentale verso il mondo il processo di internazionalizzazione sarà un viaggio straordinario dal quale potrai ricavare grandi soddisfazioni economiche, professionali ed umane.



Quali e quanti prodotti Food & Beverage posso esportare?


Se produci cibi e bevande artigianali di qualità è molto probabile che la loro collocazione dovrà puntare su precise nicchie di mercato.

Cominciamo subito col dire che soprattutto in casi come questi presentarsi in un nuovo mercato con cataloghi di cinquanta pagine di prodotti solo perchè li sai fare non è una buona idea.

Non devi partecipare ad una gara per conquistare il primo posto sul podio!

Quello che ti serve per iniziare ad esportare è un focus su uno o pochi prodotti di Front-End. Scegli il cavallo di battaglia tra i tuoi prodotti ed inizia con quello. Le tue risorse sono probabilmente limitate e presentarsi con tanti prodotti può essere troppo oneroso per il tuo marrketing oltre che dispersivo dell'attenzione e del messaggio che vorresti far passare.

Le caratteristiche del tuo prodotto e le sue modalità d'uso non sono probabilmente note nel nuovo mercato a cui ti stai rivolgendo e la vendita potrebbe aver bisogno di un processo informativo e formativo preventivo dei potenziali clienti. Concentrare l'attenzione su uno o pochi prodotti nella fase di ingresso facilita questo compito.

Inoltre, focalizzare l'attenzione su uno o pochi prodotti ti faciliterà l'analisi della conformità dei tuoi prodotti ai requisiti di legge previsti dal Paese target. Fare questa analisi per un numero contenuto di prodotti ti consente di apprendere gradualmente e di contenere i costi necessari per l'eventuale adeguamento.  

Il settore degli alimenti e delle bevande è rigidamente disciplinato in ogni Paese ed è di primaria importanza che tu ti informi anzitutto sulla possibilità di esportare i tuoi prodotti nel Paese target, a partire dalla lista degli ingredienti che contengono.

Questo o quell'ingrediente sono ammessi? Sono richieste delle certificazioni particolari per alcune tipologie di prodotto? L'etichetta dei tuoi prodotti è conforme alla legislazione del Paese? Quale è la lingua che deve essere riportata obbligatoriamente sull'etichetta nel Paese target e quali le informazioni minime?


Ancora, concentrarti su uno o pochi prodotti ti consente una analisi più mirata dei concorrenti e dei target di riferimento. Anche in questo caso la focalizzazione su pochi prodotti ti consentirà un contenimento dei costi dell'indagine e un apprendimento graduale delle dinamiche del nuovo mercato a cui ti stai rivolgendo.

Le domande a cui dovrai saper rispondere per ciascun prodotto sono diverse. Quali target di clienti può interessare? Quali problemi è in grado di risolvere presso i diversi target di consumatori o operatori commerciali? Quale è la proposta di valore differenziante del prodotto? Che tipo di posizionamento è ipotizzabile? 

Infine, la focalizzazione su uno o pochi prodotti ti faciliterà la creazione di un Profilo Strategico. Anche in questo caso avrai l'opportunità di apprendere gradualmente come si crea una strategia mirata per l'esportazione.

Imparerai a raccordare l'offerta di valore del tuo prodotto con gli elementi di servizio e di marketing che la tua organizzazione dovrà saper garantire.

Riuscirai a contenere gli investimenti per eventuali adeguamenti e, allo stesso tempo, imparerai gradualmente la gestione delle problematiche di interfaccia con i clienti acquisiti.

    

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Esporta alimenti e bevande creando un Profilo Strategico per i tuoi prodotti . 


A dispetto di una abilità diffusa nella fabricazione di prodotti le piccole e medie imprese Italiane difettano nella capacità di elaborare marketing strategico. Questo aspetto diventa ancora più evidente quando le aziende devono affrontare l'esportazione e i mercati esteri.


La ricetta utilizzata è quasi sempre la stessa: un restyling del sito, magari aggiungendo la versione in lingua inglese, la preparazione di una brochure aziendale bilingua quando va bene, la stampa dei biglietti da visita e quindi la partecipazione ad una fiera internazionale.


Più che di strategie si ha l'impressione di avere a che fare con un approccio commerciale statico. Lo spirito e le modalità con cui si partecipa ad una fiera assomigliano più spesso ad un percorso obbligato piuttosto che ad una strategia elaborata.


Eppure già solo i motivi che possono spingere la tua azienda a pensare l'esportazione possono essere diversi.


Ad esempio potresti aver bisogno di diversificare i tuoi clienti perchè sei preoccupato per la eccessiva dipendenza del tuo fatturato da uno o due clienti importanti. Oppure potresti semplicemente aver bisogno di aumentare le vendite. O di aumentare la marginalità dei tuoi prodotti. E potremmo continuare.


Situazioni diverse con risvolti economici e finanziari diversi che già solo per questo meriterebbero di esplorare e articolare strategie diverse.


Eppure, nonostante i costi per la partecipazione ad una fiera internazionale siano tutt'altro che contenuti (ed i risultati di assoluta incertezza) sembra che "il si è sempre fatto così" prevalga spesso perfino sulla ragione dei conti.


I risultati di un approccio di questo tipo sono noti: tu incontri il mondo e il mondo incontra la tua azienda ma molto spesso ti accorgi tardi che non era il mondo che cercavi. Arrivano clienti inaffidabili o nella migliore delle ipotesi clienti non target.


La tua azienda comincia ad esportare un pò qua e un pò là destreggiandosi su diversi Paesi mentre la gestione dei clienti si fa dispendiosa e problematica a causa di una struttura organizzativa interna che non hai saputo far crescere in parallelo.


Le etichette dei prodotti subiscono modifiche e adattamenti, talvolta si modificano i prodotti o addirittura ne devi inserire di nuovi per andare incontro alle svariate richeste.


Alla fine, in molti casi, l'architettura del tuo Brand e del tuo progetto di internazionalizzazione sono così disallineati che anche tu stenti a riconoscere la missione della tua impresa.


A quel punto, facendo bene i conti ti accorgeresti che forse stai pagando troppo cara una presenza internazionale costruita sul caso e sulle opportunità piuttosto che su una strategia.


Le carenza di marketing strategico

nelle piccole e medie imprese 

è la principale causa di fallimento

dei tentativi di internazionalizzazione

ed è il fattore che più penalizza

la diffusione dei loro prodotti nel mondo.


Non ti devi allarmare, in qualche modo è normale che questo accada nel Paese in cui viviamo. L'Italia è un Paese dove l'artigianalità diffusa rappresenta un vero e proprio patrimonio. Dove le aziende nascono con e per la passione per il prodotto. Dove saper fare un buon prodotto è il vero orgoglio che anima la nascita di tanti progetti aziendali nel settore del Food & Beverage. E questo, oltre ad essere un fatto unico nello scenario internazionale, è estremamente positivo. 


La buona notizia è che non devi rinunciare a questa passione e alle tue capacità. 


Con il Metodo TREE-D che abbiamo appositamente creato proprio per ovviare a questi problemi e che ti stiamo presentando in questa pagina anche una impresa che nasce con la cultura e con la passione per la qualità del prodotto può imparare in modo semplice e intuitivo a fare marketing strategico. 


Anche una piccola e media impresa può riuscire ad avviare un processo di crescita aziendale attraverso l'esportazione e la valorizzazione dei propri prodotti di qualità nel mondo. 



Marketing strategico e vendita.  


L'immagine sopra descrive una idea purtroppo diffusa ma non più attuale della vendita: l'idea che per vendere basti avere dei buoni prodotti e dei venditori  "che ci credono". 


"Questo è il catalogo, vai e la percentuale sulle vendite sarà tua!" è la tecnica di vendita ereditata da un passato che non c'è più. 


Se c'è stato un periodo in cui questo poteva anche funzionare bisogna dire chiaro che oggi non funziona più! 


Sono cambiati tutti i parametri che un tempo facevano da soli il marketing delle produzioni Italiane (costi di produzione e prezzi bassi, accesso al credito e possibilità di dilazione dei pagamenti, svalutazione della moneta, etc.). 


Oggi pensare di affrontare i mercati internazionali con le tecniche di vendita di un tempo è totalmente anacronistico e non può funzionare.


La vendita è diventata l'ultima fase 

di un processo di informazione e formazione del cliente.  

 Questo processo si chiama Marketing Strategico 

ed è quello che oggi determina il successo delle vendite


La vendita del prodotto in un mercato sovrafollato di prodotti deve essere preceduta da un piano strategico che ha già studiato e definito il possibile posizionamento del prodotto, che ha già operato la selezione dei target qualificati e che ha già interagito con questi utlimi ben prima della vendita stessa. 


Ovvero la vendita deve essere preceduta dalla costruzione di un Profilo strategico dei singoli prodotti e del progetto di esportazione nel suo insieme.


Pensare di avviare azioni di marketing come la partecipazione e fiere, design di pakaging, costruzione di siti saltando la elaborazione di un Profilo strategico significa andare all'avventura. Significa buttare via tempo e danaro!   . 


Il marketing operativo funziona solo

se hai elaborato una visione   

strategica della tua impresa 

e se saprai fornire ai tuoi collaboatori e consulenti

gli strumenti per metterla in atto.  


Il Metodo TREE-D che abbiamo creato allo scopo ti consentirà in modo facile e intuitivo la creazione di un Profilo strategico efficace. Inoltre favorirà la comunicazione e la condivisione della strategia aziendale con i tuoi consulenti e collaboratori, aumentando enormemente l'efficacia delle loro azioni di marketing operativo e vendita.. 




In cosa consiste il Metodo TREE-D?


Cominciamo dal nome. TREE significa albero nella lingua inglese. Lo abbiamo accostato alla lettera D per evocare (attraverso il gioco di parole Tree D - Three D) la tridimensionalità seme/albero/ambiente che caratterizza la vita della pianta.


Le nostre ricerche e le nostre applicazioni sul campo ci hanno confermato che questa tridimensionalità rappresenta una metafora di straordinaria efficacia per spiegare l' impresa, la sua interazione con il mercato e, soprattutto, i meccanismi di causalità che condizionano il processo di sviluppo dellla internazionalizzazione. 


Il risultato è uno strumento indispensabile per la progettazione dei una strategia di internazionalizzazione della azienda e/o dei prodotti.


Il Metodo TREE-D utilizza una matrice visuale della triade seme/pianta/ambiente nella quale trovano metaforicamente posto gli elementi che contribuiscono a determinare l'impresa ed il mercato in cui la stessa opera.

Matrice Metodo TREE D


La matrice, una volta sviluppata secondo le procedure stabilite dal Metodo TREE-D, produce la visualizzazione delle mappe necessarie alla creazione e allo sviluppo della strategia di internazionalizzazione:

  • Mappa del modello di business in essere con evidenziazione dei punti di forza e di debolezza
  • Mappa del Profilo Strategico del progetto di internazionalizzazione, della Mission e della Vision
  • Mappa del Modello di business funzionale allo sviluppo del processo di internazionalizzazione.  


Qualche riferimento teorico.


La matrice del Metodo TREE-D prende spunto dai modelli di business canvas ideati da Alexander Osterwalder e Ash Maurya a cui somiglia per il metodo di rappresentazione grafica. Il Metodo introduce inoltre alcuni spunti di riflessione sulla innovazione di valore proposta dalla Blue Ocean Strategy di W. Chan Kim and Renée Mauborgne. Rielabora i concetti e la terninologia del branding e del marketing strategico di origine americana ritrovando la loro giustificazione teorica nella formulazione dei principi di casualità descritti oltre duemila anni fa da Aristotele. 


I vantaggi del Metodo TREE-D nella progettazione del tuo Brand


Il Metodo TREE-D si differenzia dai modelli canvas sopra citati per l'introduzione della metafora Seme/Pianta/Organizzazione. Quest'ultima introduce gli elementi figurativi nella progettazione del Brand aumentando in modo esponenziale il grado di efficacia strategica del modello canvas. La visualizzazione dell'intero progetto aziendale offre numerosi vantaggi per lo sviluppo del tuo progetto di internazionalizzazione:


* Facilita la analisi dello stato dell'arte della tua organizzazione;


* Produce effetti virtuosi nella attivazione dei processi ideativi per il posizionamento dei prodotti, garantendoti coerenza e funzionalità;


* Fornisce una matrice casuale e giustificativa dei processi ideativi (favorita dalla introduzione e adattamento deii quattro principi di causalità espressi dalla ricerca Aristotelica);


* Fornisce una guida facile ed efficace per la definizione della strategia e del tuo Modello di Business;


* Migliora la comunicazione interna alla tua azienda e favorisce la comprensione della strategia adottata a tutti i livelli della tua organizzazione


* Ti consente di diventare pienamente titolare della strategia del progetto di internazionalizzazione e di esercitare la tua leadership sui consulenti e collaboratori evitando investimenti sbagliati in consulenze e soluzioni tecnologiche non appropriate. 


Come avviare il tuo progetto di internazionalizzazione con il Metodo TREE-D?


Il Metodo TREE D  è progettato per consentirti la piena titolarità della strategia del tuo progetto di internazionalizzazione ed evitare che la costruzione della stessa sia delegata a consulenti o collaboratori esterni che non sono titolari della visione strategica dell'impresa. La strategia della tua impresa non può essere delegata e il primo passo che ti chiediamo per l'utilizzo del Metodo TREE-D è il tuo pieno coinvolgimento almeno nella prima fase di implementazione. Sarai tu ad indicare le persone della tua azienda che devono partecipare e che dovranno poi collaborare nel percorso di implementazione del Metodo TREE-D.


Il nostro intervento di formazione, assistenza e affiancamento può essere svolto in videochiamata o in azienda a seconda delle esigenze e della tua richiesta. I tempi e i modi possono variare come di seguito a seconda delle dimensioni della tua organizzazione e della tipologia di prodotti come di seguito:

  • Incontro conoscitivo iniziale gratuito e senza impegno
  • Emissione della offerta  per l'assistenza alla formazione e alla implementazione del Metodo
  • Definizione del Team nominativo dei partecipanti alle sessioni di formazione e implementazione
  • Presentazione del Metodo e delle sue basi teoriche e applicative al Team: 4 ore
  • Audit dell'azienda attraverso interviste al Team e prima rappresentazione del Modello di business esistente: 2 giornate max
  • Analisi dei clienti target e analisi dei profili strategici esistenti in un Paese target: da 3 a 9 giornate max
  • Elaborazione profilo strategico e degli elementi funzionali al posizionamento del Brand: da 3 a 6 giornate max
  • Presentazione dei risultati, discussione e approvazione del Profilo Strategico & Road Map per lo sviluppo del Brand: 1 giornata  



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