Progettazione del commerciale. Occasione da non perdere

di Remo Ciucciomei

Ripensare il commerciale della propria azienda. Da dove partire?

Primo diffidare del consulente tecnico specializzato. Ci porta sul terreno da lui conosciuto.

E così l’esperto di internet ci vorrà digitalizzati. Il designer ci convincerà che è una questione di immagine. Il neolaureato insisterà nella indagine di mercato. Il veterano delle vendite ci assicurerà che occorre concentrarsi sulla forza vendite.

Bravissimi ma non è propriamente quello che ci serve in questa fase della nostra riorganizzazione.

La riprogettazione del commerciale è sempre una occasione straordinaria di analisi del punto in cui siamo e dove vogliamo arrivare. Sta a noi non farla diventare una occasione mancata.

Come? Mettendo in campo un metodo di analisi che comprenda sia i fattori esogeni che endogeni all’azienda, i fattori tecnici ed i fattori umani. Dovremo mettere in campo una analisi che ci aiuti a capire quali sono i mercati ma anche quali mercati potrebbero crearsi; chi sono i clienti e cosa vogliono ma anche cosa vorrebbero e come lo vorrebbero. Il tutto senza mai prescindere dal chi siamo, perché facciamo una certa cosa, come la facciamo.

In conclusione la riprogettazione dell’area commerciale non può essere una operazione meramente specialistica. Essa richiede un approccio multidisciplinare e il coinvolgimento diretto dei vari elementi della Organizzazione, a partire dalla proprietà e dalla direzione aziendale.

Il metodo che ho messo a punto in tanti anni di lavoro a fianco delle piccole e medie imprese che operano nel settore alimenti e bevande nei Paesi Mediterranei consente di tenere insieme questi elementi superando le difficoltà e i tranelli della consulenza specialistica.

Il metodo si chiama TREE-D (da albero, nella lingua inglese) e consiste in una analisi tripartita (Description, Design, Develope) che conduce alla elaborazione finale di una Matrice Direzionale.

La matrice direzionale ricavata dal metodo TREE – D si rivela della massima importanza per la funzione commerciale, per le funzioni specialistiche che operano dentro l’azienda e per l’organizzazione nel suo insieme. Essa si rivela uno strumento di lavoro insostituibile per  garantire coerenza, efficacia e sostenibilità nel tempo allo sviluppo dell’area commerciale aziendale.

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