Imparare ad usare gli strumenti per la internazionalizzazione

L'indagine di mercato è uno degli strumenti importanti nella internazionalizzazione delle imprese. Eppure, come tutti gli strumenti, la sua utilità è sottoposta al rispetto di alcune condizioni di uso

Nel caso specifico che le informazioni acquisite sull’oggetto (il mercato così come si presenta) sappiano misurarsi con le aspirazioni e le potenzialità del soggetto (il fattore umano che gestisce l’impresa).

Affidarsi in maniera acritica ai numeri e ai grafici che scaturiscono dalla indagine di mercato, senza una analisi approfondita del potenziale umano, a partire dalle peculiarità motivazionali che  agiscono dentro ogni impresa, è un errore che può costare caro.

Per una serie di motivi.

Il primo è autoprodotto dai limiti della indagine di mercato stessa che necessariamente riflette sul mercato così come è. Come se il mercato, al di là delle sue fluttuazioni,  possedesse una struttura e dei confini stabiliti e all’azienda non restasse che adottare i comportamenti  più premianti per entrare nella competizione.  

Nella realtà le storie di tante imprese di successo ci raccontano che il successo arriva proprio quando si riescono a modificare i confini di un mercato che sembrava  compiuto.

Il secondo motivo discende dal primo. L’idea di un mercato dato e dai confini staticamente definiti produce modelli di comportamento stereotipati e, ben che vada, figure di imprenditore parziale. Eccone tre esempi abbastanza diffusi:  

Il concorrente. E’ quello che ti dice che bisogna stringere i denti; che solo mettendocela tutta e tutti insieme ce la possiamo fare. E’ quello convinto che per “stare sul mercato” basti  saper fare la qualità (del prezzo, dei prodotti, dei servizi, etc.).

L’opportunista. Lo trovi più spesso in Regione, nei Ministeri o ai convegni piuttosto che in azienda. Tutto il resto è noia.

Il temerario. E’ quello che intuisce che il mercato non è solo come lo si racconta ma non riesce a dotarsi di un metodo che lo dimostri. E così sfida l’esistente scommettendo nel colpo di genio, confidando nella “trovata”. Con il risultato di imbarcarsi in avventure che quando va male paga a caro prezzo, quando va bene fa pagare agli altri.  

Infine il terzo e ultimo motivo.

Se assegniamo ai numeri un diritto esclusivo di descrizione della realtà e pensiamo che la nostra azione possa svolgersi solo entro i limiti descritti, rischiamo di escludere dalla partita il fattore umano per eccellenza: il pensiero e la sua capacità di innovazione del valore rispetto alla relazione impresa/bisogni delle persone.

Quando perdiamo questo focus diventa probabile confondere i fini con i mezzi e scambiare l'innovazione del valore con l' innovazione tecnologica, assegnando il primato a quest'ultima.  Con il rischio di annebbiare la strategia aziendale facendo ricorso a soluzioni costose e tecnologicamente innovative ma che molto spesso non sono capaci di valorizzare il potenziale umano di cui l'azienda dispone.

Il metodo di assistenza commerciale e alla internazionalizzazione che utilizziamo a remomero può aiutare la tua impresa a sfuggire alle trappole insidiose di una visione delle cose dominata dal ricorso acritico agli strumenti tecnici, ivi compresa l'indagine di mercato. A questo proposito abbiamo elaborato un metodo denominato TREE-D (da albero nella lingua inglese) che consente  un approccio organico alle varie problematiche che attraversano l’impresa e alle decisioni che deve prendere. Un metodo semplice ed efficace che consente di avvalersi dei singoli strumenti tecnici anziché subirli, riportando al centro della relazione impresa/mercato il fattore umano.  

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