Come aumentare le vendite?

di Remo Ciucciomei

Come faccio ad internazionalizzare la mia azienda ed aumentare le vendite? La risposta di tante aziende è la seguente: avere un buon prodotto e dei venditori che “ci credono” . Se questa idea poteva valere un po’ di anni addietro e qualcosa di vero può ancora esserci nel caso di prodotti ad alta innovazione tecnologica, nella gran parte dei casi si tratta di una idea obsoleta che rallenta lo sviluppo aziendale e, nella peggiore delle ipotesi, produce spreco di risorse. Quali miracoli dovrebbe riuscire a fare un povero rappresentante catapultato nello spazio superaffollato di un mercato globalizzato con le armi oramai spuntate del bel catalogo e della buona volontà?

Nella realtà gli obiettivi di vendita non possono più essere semplicemente affidati alla forza di volontà dei venditori dell’azienda. L’impresa e l’imprenditore, per potersi dire tali, devono riuscire a colmare la distanza tra produzione e vendite e tra produzione e cliente. Come? Con il pensiero strategico, ovvero con la capacità di fare marketing strategico. Devono riuscire a realizzare l’idea differenziante che crea valore e che riesce davvero a fare la differenza per la vita reale delle persone.

Il marketing strategico è il passaggio obbligatorio con cui ogni azienda dovrebbe fare i conti prima di investire in qualsiasi azione di marketing operativo.

Il perché è semplice e fortemente motivato dalle situazioni di spreco in cui capita troppo spesso  di imbattersi. 

Lo scorso mese, per esempio, mi è stato chiesto di progettare la strategia di marketing ed il modello di business per una azienda che produce trasformati di frutta e verdura per l’ esportazione. L’investimento dell’azienda per tale servizio, grazie ad una formula promozionale di elaborazione del Profilo strategico con il Metodo TREE D è stato contenuto entro i 3.000 Euro. 

L’azienda aveva però già speso in azioni di marketing operativo (realizzazione del sito, impostazione grafica e contenuti della campagna di comunicazione sui social, dépliant aziendale, catalogo prodotti e aveva già partecipato ad una fiera). Per tali spese aveva per altro ricevuto una quota parte di finanziamento a fondo perduto. In totale le spese sostenute per le azioni di marketing operativo ammontavano a circa 18.000 Euro. 

Il problema è sorto nel momento in cui, a seguito della analisi professionale del Profilo strategico, si è rivelato che le azioni intraprese erano completamente errate e richiedevano una riprogrammazione di cui l’azienda avrebbe dovuto sostenere i costi aggiuntivi.

Da un caso come questo (ma ce ne sono tanti altri!) aziende, consulenti e Istituzioni dovrebbero trarre una lezione. Che è assolutamente prioritario metabolizzare la differenza e la priorità gerarchica del marketing strategico sul marketing operativo; che le due cose hanno una loro logica e non devono essere confuse se non si vogliono buttare risorse alle ortiche. 

Per coloro che ancora si ostinano a non capire cerco di venire in soccorso con una metafora: il marketing strategico assomiglia al pensare come il marketing operativo assomiglia al taglio di capelli. Avvengono tutti e due in testa ma non per questo sono la stessa cosa. E anche un semplice taglio di capelli, per riuscire, deve essere prima pensato.